В ответ на прошлый пост я получил от одного из подписчиков, Игоря (fixliber), письмо следующего содержания:

Моя задача сводится не к тому чтобы искать клиентов которые только начинают осознавать проблему, а к тому чтобы переманить клиентов от конкурентов к себе. Как её решить?

Судя по всему, Игоря эта тема волнует очень сильно, так как он написал мне не только на почту, но и продублировал свой вопрос в комментарии к посту, а также через форму обратной связи в разделе «Контакты».

Заявляю сразу: я не являюсь специалистом по переманиванию чужих клиентов – я сторонник «выращивания» собственных. Однако раз вопрос пришел, я счел своим долгом в нем разобраться.

Существует два принципиально разных подхода к переманиванию клиентов:

1. Активный (когда клиенты конкурента вполне себе им довольны и альтернативные варианты не рассматривают);
2. Пассивный (когда клиента что-то не устраивает и он подыскивает другого поставщика или провайдера услуг).

В первом случае я вам ничего советовать не буду, а сразу отправлю к статье Оксаны Царевской «Перехват-менеджмент», опубликованной в журнале «Секрет фирмы». Большинство описанных в статье методов имеют мало общего с маркетингом, поэтому останавливаться на них я не буду.

В случае, когда клиент уже работает с  компанией-конкурентом, но что-то его в этой работе не устраивает и он начинает поиски замены поставщика, он возвращается на третий этап принятия решения – поиск вариантов решения проблемы. Однако, багаж знаний и опыта за его плечами уже гораздо тяжелее:

• клиент точно знает, что ему нужно (однако «вырос» он не в вашей песочнице);
• клиент уже не «девственник» (работал с вашими конкурентами);
• клиент имеет собственный портрет «идеального поставщика» (приобретенный с опытом);
• клиент производит оценку  вариантов, сравнивая кандидатов не столько между собой, сколько с поставщиком действующим (те, что хуже, вылетают из списка кандидатов сразу же).

Единственный способ заполучить такого клиента – сделать лучшее предложение. Но как узнать, на кого равняться, если у вас десятки или даже сотни конкурентов?

Проведите маркетинговое исследование!

Как? Читайте книгу Леонида Иванова «Исследование рынка собственными силами». Бесплатно :)

Во всех методиках создания конкурентных преимуществ можно выделить одну главную мысль: узнайте, что любят ваши клиенты, и просто дайте им это.

Немного перефразировав эту мысль, можно применить ее и к нашей проблеме: узнайте, что не устраивает клиентов в работе с вашими конкурентами, и просто дайте им это.

Как-то так.

На сегодня все.

Пока-пока!

———
Петр Петипак
Интернет-маркетолог.ру