В продолжение темы уникальности в B2B маркетинге, я хочу дать вам формулу создания позиционного заявления, поместив которое на своем сайте, подписи электронной почты и во всех рекламных материалах, вы сможете спозиционировать себя в умах вашей аудитории.
Этой формулой поделился со мной (а также с десятками тысяч других подписчиков) Боб Блай (Bob Bly), известный американский копирайтер с более чем 30-летним стажем, а также автор ряда книг-бестселлеров по маркетингу и копирайтингу и десятков электронных книг.
Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения. В первое предложении вы рассказываете, кто вы есть:
[Название компании] – [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].
Второе предложение раскрывает вашу уникальность:
В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется на [основное отличие от конкурентов].
Далее – примеры моего собственного сочинения.
Пример #1:
Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.
Пример #2:
Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром изделий. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.
Пример #3:
Петр Петипак – консультант по интернет-маркетингу, помогающий руководителям и директорам по маркетингу B2B компаний привлекать новых клиентов и поддерживать отношения с имеющимися. В отличие от других консультантов, я разрабатываю маркетинговые системы, дающие измеримые результаты на каждом этапе внедрения.
Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявления и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным. Внедряйте.
В качестве пост-скриптума хочу показать вам несколько цитат, подслушанных мной весной на семинаре Константина Терехина по позиционированию, который проводился в Бизнес-школе SRC:
- «Конкурентная позиция – это положительное отличие от конкурента на основании мнения, идей, точек зрения клиентов.»
- «Позиционирование – этот способ фокусирования ВСЕХ ресурсов компании на четко определенной конкурентной позиции с целью максимально возможного удовлетворения конкретного запроса потребителя.»
- «Позиционирование компании или продукта определяется не руководителем компании, не маркетологами, а рынком: потенциальными и действующими клиентами.»
- «Что такое продукт? Что такое марка? В чем разница? Продукт – это то, что производит компания. Марка – это, что покупает клиент.»
- «Восприятие сильнее реальности. Если рынок считает автомобили Volvo самыми безопасными, говорите в рекламе только об этом. Забудьте об всем остальном.»
- «Если в выбранном вами сегменте вы не являетесь лидером – значит, сегмент слишком велик.»
- «Либо становитесь первым, создавая сильную альтернативную позицию, либо репозиционируйте лидера.»
- «Если первое место уже кем-то занято, то надо первыми занять место №2.»
- «При линейном расширении ассортимента товарные категории должны быть относительно близкими и удовлетворять схожие потребности клиентов.»
- «Товары внутри линейного расширения не должны конкурировать друг с другом.»
- «Неправильное расширение товарных линий приводит к ослаблению товарных марок, разрушает торговые связи и маскирует возрастание издержек.»
К слову, этот семинар будет повторяться уже совсем скоро - 16-17 июля, и на него еще можно записаться:
А у меня на сегодня все.
Пока-пока!
———
Петр Петипак
Интернет-маркетолог.ру