Каждый бизнес хочет быть уникальным, отличаться от конкурентов, быть запоминающимся и т.д.
К сожалению, у большинства владельцев бизнеса это желание зачастую заканчивается разработкой фирменного стиля и креативного сайта компании. В некоторых компаниях на все это уходит, страшно подумать, не один год!
На этом все попытки дифференциации останавливаются. Продаем то же, что и остальные, так же, как и остальные, тем же людям, что и все остальные (то есть любым лицам, так или иначе заинтересованным в ваших товарах и услугах).
Отличаться, безусловно, необходимо. Но для того, чтобы «уникальность» по-настоящему влияла на бизнес, отличаться и выделяться необходимо на более глубоком уровне.
Позвольте привести одно простейшее, но редко используемое (а зря!) определение конкуренции, которое часто упоминает в своих книгах и семинарах Леонид Иванов (постоянные читатели знают, о ком я):
«Конкуренция – это рыночное состояние, при котором компании продают одни и те же товары одним и тем же людям одинаковым способом».
Следствие из этого определения: чтобы вырваться из тисков конкуренции, достаточно отличаться от соперников по одному из трех параметров:
- Товары/услуги
- Целевая аудитория
- Способ продажи
Давайте рассмотрим эти три параметра поподробнее:
1. Товары/услуги
Отличаться по этому параметру тяжелее всего.
Научно-технический прогресс в наше время практически остановился. Товары, выпускающиеся в современном мире – всего лишь модификации товаров, выпущенных годом ранее. Революционно нового в наши дни ничего не производится.
Успешные модификации довольно быстро передираются конкурентами и становятся незаменимыми параметрами (как, например, сенсорный экран для мобильного телефона).
Единственный способ конкурировать в рамках товарной концепции – конкурировать по цене. Но это путь в никуда.
2. Целевая аудитория
Помните концепцию «Идеальный покупатель», о которой я так много писал ранее? Это одна из вариаций создания конкурентных преимуществ, основанных на выборе своей собственной целевой аудитории.
В то время как ваши конкуренты пытаются продавать всем подряд, вы можете выбрать определенный сегмент рынка и бросить свои маркетинговые усилия на его максимально качественное обслуживание.
Ориентироваться можно либо на «идеального клиента», либо выбрать в качестве целевой аудитории сегмент, который ранее никем из конкурентов серьезно не рассматривался.
3. Способ продажи
Тут все просто: посмотрите, как продают ваши конкуренты и не повторяйте за ними.
Например:
- Все используют холодные звонки – используйте директ-мэйл.
- Все продают в лоб – используйте многоходовые продажи.
- Все продают товары – решайте при помощи товаров проблемы клиентов.
- Все молятся на SEO – используйте контекстную рекламу, но с умом.
- Все проводят ознакомительные встречи в оффлайне – организуйте вебинары.
И так далее.
Дифференцироваться просто, главное – решиться. И начать действовать.
На сегодня все.
Пока-пока!
———
Петр Петипак
Интернет-маркетолог.ру